宏祥新材料股份有限公司戰略分析

　　公司屬于土工合成材料制造行業，通過土工合成材料系列產品的設計、研發、生產和銷售及服務來獲取收入，同時，公司具有特種防滲工程施工資質，具有獨立施工的能力，目前已參與的施工工程涉及垃圾填埋、尾礦處理、市政工程、水利工程、鹽湖工程等領域。

　　經過十多年的創新發展與沉淀，公司建立了獨立完整的產品研發設計、原材料采購、產品生產和銷售體系，根據自身情況、市場規則和運作機制，以設計咨詢為前提，以全程技術服務為核心，從客戶需求入手，實現技術協議、產品設計、生產、用戶工程應用全過程一體化對接的“流程一體化”服務模式。

　　公司設置有專門負責采購原材料、設備配件等物資的采購部，實行統一采購模式。生產所需的各類原材料、設備配件等均由公司根據生產經營計劃組織采購。

　　對于需求量比較大的大宗物資，采用招標方式確定供應商簽訂合作協議，從而保證原料供應的穩定性和高性價比；對于需求量小、種類多的小額物資，根據具體使用要求和計劃采用議價方式進行靈活采購，部分原材料通過代理商采購。

　　公司土工合成材料系列產品實施市場導向，采取訂單式和定制式兩種生產模式。基于公司與水利部、鐵路總公司、交通運輸部等相關建設部門有長期、良好的合作關系，公司能夠根據工程對于土工材料系列產品的普遍需求和特殊需求，采取有針對性的生產安排。

　　公司目前主要采用直接銷售的銷售模式，設置營銷中心，按應用領域下設不同銷售團隊，負責產品銷售及售后服務。

　　公司直接銷售模式主要有參加公開招標、議標、直接簽訂合同等方式，其中公開招標為根據客戶給公司發出的招標文件，制定標書并參與競標；議標主要指客戶選取有資質符合其要求的幾家供應商，經對技術力量、生產能力、服務水平、產品報價等各方面進行比較后確定中標單位，中標后即獲取訂單；直接簽訂合同指公司業務人員直接拜訪客戶或通過客戶直接來公司參觀，如在技術、價格、服務上符合客戶需求，既能獲得產品訂單。

　　公司產品定價主要采取成本加利潤原則，即根據當期原材料價格、輔助材料價格、能源動力費及直接人工費等核算產品成本，在產品成本的基礎上根據產品特點、市場供求、合理利潤等確定公司各類產品的價格。

　　根據客戶類型的不同，公司采取不同的銷售結算方式。對中小客戶的銷售，主要采取先付款后發貨或者貨到付款的結算方式；對重大客戶的銷售，一般采取簽訂銷售合同后預付一定比例貨款，公司交貨后客戶再支付大部分貨款，剩余少量質保金在質保期滿后支付。

　　報告期內及報告期后至本半年度報告披露日，公司的商業模式較上年度均未發生變化。

　　報告期內，公司管理層積極貫徹公司戰略發展目標和年度經營計劃，2017年上半年公司實現營業收入14,612.4萬元，較上年同期增加8.62%。營業收入的增長，主要外部因素是上半年我國經濟由降轉穩，加上受益于過去一段時間國家穩增長政策的支撐、基礎設施建設逐步推進等具體措施開始逐漸顯現成效，市場對土工合成材料的需求量開始有所回升；內部因素是我公司加大營銷考核及激勵措施及部分適銷對路的新產品陸續投放市場所致；報告期實現凈利潤1015.76萬元，較上年同期增長10.74%，主要原因是公司營業收入同比增長，且高附加值的新產品占營業收入的比重同比有較大增幅。

　　報告期內公司總資產為79,395.57萬元，較期初增長了4.27%，凈資產為40,880.88萬元，較期初減少了4.14%；資產負債率為48.51%，公司資產狀況良好，經營風險在可控范圍內。2017年上半年度公司各項指標達到預期經營目標。

　　報告期內，公司新產品研發工作不斷突破，已完成產品試制，進入推廣應用階段的新產品項目3項，已完成中試，正在小規模試產的新產品項目3項。持續的研發創新，為公司提供了新的業績增長點，使公司產品能夠更加貼近市場，客戶滿意度不斷提升。報告期內，公司營銷工作成效顯著，在保留老客戶的同時，通過不斷開發新客戶、深挖大客戶，將意向資源變成現實客戶，在手訂單總額已突破2億元，為全年業績增長打下了堅實基礎。

　　（1）公司新廠區尚未完全取得土地使用權公司新廠區位于陵縣經濟開發區迎賓街東側，目前占地面積800余畝，公司于2013年取得使用權為陵國用2013字第000565號土地使用權一項，土地面積266,667.00平方米（約400畝），其余土地使用權尚未取得土地使用權。

　　應對措施:公司是德州市陵城區納稅大戶,是駐地政府重點扶持的龍頭企業,公司的經營發展得到了駐地政府的大力支持。剩余土地的使用權辦證事宜公司一直與駐地政府保持密切的溝通與聯系,駐地政府承諾會逐步積累土地指標優先解決公司剩余土地使用權問題。

　　（2）公司應收賬款規模較大隨著公司業務擴大，營業收入的增加，公司應收賬款也增長較快。公司報告期應收賬款金額為25258.97萬元，占總資產比重為31.81%，應收賬款規模較大。目前來看，公司的主要訂單多為大型基礎設施項目，財務和經營狀況良好且商業信用度高。盡管如此，隨著公司對下游市場的不斷拓展，若新老客戶的財務狀況惡化、出現經營危機或者信用條件發生重大變化，公司資金周轉速度與運營效率可能會降低，導致壞賬增加或流動性風險。

　　應對措施：公司制定了較為嚴格的《應收賬款管理制度》，對售前的客戶信譽調查及評估、欠款單位的定期回訪、與客戶的定期對賬、催款責任的落實都有明確的規定。公司加強應收賬款的日常管理工作，對賬齡進行分析、對客戶進行分類，強化應收賬款的單個客戶管理和總額管理，制訂嚴格的資金回款考核制度，落實收款責任到個人，加速應收賬款的回籠，加快資金周轉。

　　（3）受宏觀經濟及政府政策影響公司產品主要應用于水利、公路、鐵路、港口等基建、民生工程，其下游市場一定程度上受國家政策及宏觀經濟周期波動的影響。若經濟周期下行或政府政策導向變化，會對公司的經營業績帶來一定的負面影響。

　　應對措施：加大核心技術應用范圍和市場拓展力度，堅持內涵發展和外延擴張并重的道路，把握市場和行業技術變革先機，提升公司整體競爭實力；借助資本市場，進一步做大做強公司主業，拓寬產品銷售渠道，擴大產品應用范圍，提升盈利能力。

　　宏祥新材（835517）國家項目“一帶一路”重點企業，